Автоматизация

Всему своя цена

Сергей Коновалов

Они радуют, они кусаются, они убивают – это о ценах. Сказать, что определить цену товару легко, может только тот, кто этого никогда не делал. Приходится учитывать столько моментов и находить столько компромиссов! Поэтому дифференцированные цены – ни для кого уже не новость. Вот только работать с ними обычно очень нелегко. Впрочем, для того, чтобы помогать в таких случаях, существуют компьютеры – надо только описать алгоритм гибкой ценовой политики и заложить его в программу учета. Попробуем разобраться, как это сделать.

Каждая компания стремится стимулировать клиентов к новым покупкам. Даже если ее продукция пользуется хорошим спросом, возникает желание увеличить число оптовых покупателей, чтобы легче было прогнозировать объемы продаж и управлять пакетом сопутствующих услуг (консультации, доставка и пр.). Но в условиях жесткой конкуренции одним из основных стимулирующих факторов как для удержания постоянных, так и для привлечения новых клиентов является цена. Одним мы предлагаем гибкие цены, другим – скидки при соблюдении определенных условий. В результате получается, что нужно просчитывать цену при каждой конкретной продаже. Задача это не только нелегкая, но и весьма трудоемкая. А если в компании нет четкой и ясной ценовой политики, не определены правила ценообразования для разных сегментов покупателей, она становится просто невыполнимой. Тем более, не может быть речи о том, чтобы этот процесс автоматизировать.

Типы покупателей и цен

Любая попытка представить что-то в виде алгоритма требует наведения порядка. А оно, как правило, начинается с классификации – всю массу объектов нужно разделить на конечное число типов и видов. Кстати, зачастую одна эта простая мера дает потрясающие результаты. Бывает, клиенты понимают, что вполне можно обойтись без специальной компьютерной программы, как только консультанты помогут им «разложить все по полочкам».

В нашем случае «по полочкам» (или по типам) нужно разделить, в первую очередь, покупателей – с тем, чтобы понять, по каким принципам в том или ином случае устанавливается цена.

Итак, первый тип – разовые розничные покупатели. Чтобы не упускать их, но и не прогадать в прибыли, здесь лучше ориентироваться на сложившуюся рыночную цену.

Второй тип – постоянные розничные покупатели. Их также ориентируем на рыночную цену, но предлагаем прогрессивную скидку, учитывая совокупные объемы приобретения.

Третий тип – мелкооптовые покупатели. Они не очень отличаются от предыдущего типа, но приобретают большие товара, а значит, могут быстро пройти по шкале скидок и «упереться в потолок». Чтобы избежать этого, следует предоставить им более высокую стартовую скидку, плавно нарастающую в зависимости от совокупного объема сделанных покупок.

Четвертый тип – среднеоптовые покупатели. Тут уж о розничной цене говорить не приходится – каждая продажа «привязана» к цене поставщиков для подобных закупок. В цене могут также учитываться складские и транспортные затраты, но в основном заработок здесь зависит от цены приобретения.

Опираясь на эти данные, можно говорить и о типах цен. Для розничных покупателей (как разовых, так и постоянных) цена одна – розничная. Клиентам третьего типа нужно предложить цену ниже розничной, но при этом должна быть возможность применить прогрессивные скидки. Для среднеоптовых покупателей устанавливается совершенно иная цена, зависящая от задекларированной цены поставщика и расходов компании. В итоге у нас есть три типа цен – розничные, мелкооптовые и среднеоптовые.

Теперь нужно к каждому покупателю «прикрепить» соответствующий его статусу тип цены. Причем сделать это в программе учета немногим сложнее, чем на бумажных носителях – вводится новый справочник «типы цен», а в справочнике клиентов добавляется новое поле «тип цены».

Хотя сами по себе эти меры мало что дадут. Чтобы извлечь из нововведения максимальную пользу, нужно и в справочнике товаров ввести поля с вышеперечисленными ценами и указать их. Тогда можно предусмотреть в программе автоматическую выборку нужной цены при заполнении расходной накладной – вся исходная информация будет в наличии. Так многие и делают. Но все равно остается проблема – надо все время поддерживать цены в актуальном состоянии. Если товаров в ассортименте компании больше сотни, при этом обязательно будут появляться ошибки, что может отпугнуть покупателей и создать дополнительные трудности.

Единая политика

Получается, что проблема № 1 – актуальность цен. Ее разрешение кроется, по сути, в способе вычисления третьего типа цены – определении размера наценки к цене поставщика:

Цсреднеоптовая = Цпоставщика × (1 + ПроцентНаценки/100).

По тому же принципу можно рассчитать и цену второго типа (мелкооптовую) – все дело в проценте наценки. Если он четко определен, нет необходимости запоминать все цены – они каждый раз будут высчитываться автоматически по формуле. Важно только вовремя менять цену поставщика. Причем лучше при обработке его прайса, чем при приходе товара, поскольку компания может иметь специальные скидки на поставку.

Обрабатывая прайс поставщика, заодно можно автоматизировать и расчет розничной цены. Правда, здесь путь несколько сложнее. Проблема в том, что цены поставщиков колеблются – как крупных оптовых фирм, так и производителей (себестоимость продукции постоянно «плавает»). Можно было бы взять за основу средневзвешенную цену склада и вычислять цену для розницы по формуле:

Црозничная = Цсредневзвешенная × (1 + ПроцентНаценкиДляРозницы/100).

Но тогда остается открытым вопрос ценников. Средневзвешенная цена тоже колеблется, значит, при каждом приходе товара будет меняться и розничная. А замена ценников даже в одном магазине отнимает много времени.

Однако, есть простой выход – брать цену из справочника товаров. Но при этом каждый раз, обрабатывая прайс поставщика, следует сравнивать рассчитанную по приведенной формуле розничную цену с «зафиксированной» в справочнике. Если возникают значительные отклонения в средневзвешенных ценах склада, которые сказываются на рентабельности, надо принимать решение об изменении зафиксированной розничной цены.

Остается напомнить, что некоторые типы цен можно рассчитывать и так:

Цнекоготипа = Цдруготипа × (1 + ПроцентНаценкиДляТипа/100).

При этом открываются интересные возможности, но на сегодняшний день такой способ расчета цен применяется нечасто. Причина проста – он очень трудоемкий: чтобы каждый раз рассчитать три разных цены на каждый товар, нужно потратить массу времени и сил. Но для компьютера это совсем не сложная задача. А компании это дает возможность уйти от необходимости постоянного администрирования и мониторинга цен. Нужно только четко определить основные принципы ценовой политики и правила формирования наценок для среднего, мелкого опта и розницы.

Предоставление скидок внутри типа цены

Чтобы полностью автоматизировать процесс определения цен, остается сделать еще один шаг – также не очень сложный – определить размер скидок, которые будут предоставляться по каждому типу цен. Для начала составим таблицу таких скидок (Табл. 1). По ней нетрудно определить, какой процент скидки следует предоставить розничному или мелкооптовому клиенту при очередной покупке. Для этого надо взять сумму его предыдущих покупок, прибавить текущую и посмотреть цифру в последнем столбце.

Табл. 1 Процент скидки в зависимости от объема покупок

Тип цены	Сумма закупленного	Процент скидки
Розничная	300	1%
Розничная	800	2%
Розничная	1500	3%
Мелкооптовая	1000	6%
Мелкооптовая	3000	7%
Мелкооптовая	4000	8%
И т.д.

Такие же действия должна выполнять и программа – нужно просто прописать для нее в специальном справочнике вышеуказанную информацию. И тогда продавцу не придется каждый раз вручную пересчитывать, по какой цене отпустить товар любимому покупателю – программа сама сделает это при выписке накладной. А задача менеджера – продумывать политику цен на будущее, чтобы ряды клиентов росли.

Оно того стоит!

На практике, конечно, все не так просто. Хотя описанная выше схема и проверена в ходе многочисленных проектов на различных фирмах, жизнь обычно вносит свои коррективы.

Во-первых, процент наценки при расчете цен разного типа не может быть одинаков для всех товаров. Согласитесь ли вы с наценкой в 30% для шариковой ручки и телевизора? Более того, иногда наценки приходится делать по шкале.

Во-вторых, существуют акции, в ходе которых товар продается по специальной цене, причем она различна для разных типов покупателей.

В-третьих, существуют так называемые скидки «в накопление».

В-четвертых, часто оказывается, что на некоторые товары или товарные группы клиент (особенно из категории VIP) получает специальную скидку.

В-пятых, программисты не проявляют радости при сообщении, что программу в очередной раз нужно дорабатывать. А объем доработок, с учетом добавления различной отчетности и анализа, может оказаться велик.

Кроме того, само описание схемы построения системы ценообразования дано в статье схематично, в общих чертах – только чтобы была понятна суть работы, которую необходимо провести. На самом деле отладка программы с подобным ценообразованием для одной из фирм заняла почти полгода. Хотя проблема была не столько в программе, сколько в мышлении сотрудников – стереотип «готовых» цен и применение индивидуальных скидок на все, указанное в накладной, не давал покоя.

Но преодолеть старые привычки необходимо. Прежде всего, переход к единой системе ценообразования избавит руководство от необходимости постоянно контролировать, как менеджеры по направлениям учитывают закупки клиентов, и проверять обоснованность тех или иных скидок. Кроме того, появляется возможность быстро проводить в жизнь самые изощренные методы стимулирования покупателей, не тратя времени на обучение менеджеров новым расчетам – достаточно просто проинформировать покупателей.

Очень полезным такое нововведение является для автоматической выписки счетов на интернет-порталах – клиенту не приходится ждать вердикта прикрепленного менеджера, он сразу видит, какую сумму придется заплатить. Малым предприятиям описанная схема позволяет экономить на трудозатратах, поскольку производительность труда менеджеров на выписке накладных и счетов резко увеличивается. При этом не приходится волноваться по поводу злоупотреблений и ошибок – все просчитывает программа, а что-то подкорректировать может только руководитель.

Но больше всего плюсов автоматизация процесса расчета цен дает при торговле «с колес». Нет необходимости ждать, пока бухгалтерия определится с ценами вновь поступивших товаров – счета можно выписывать сразу после получения электронной версии накладной отгрузки (ее сейчас предоставляет большинство поставщиков). Да и с кадрами проще – политика цен определяется и изменяется руководством фирмы, а не специально обученными сотрудниками, да еще и при согласовании с бухгалтерией.

В качестве примера

Если пойти дальше и предусмотреть в системе учета механизм назначения свойств не только отдельным товарам, но и товарным группам, у компании появятся новые прекрасные возможности. Можно будет связать наличие определенных свойств с дополнительными наценками (положительными или отрицательными), которые будут складываться с основной. Допустим, в группе товаров созданы подгруппы «устаревшие» и «новинки», для которых предусмотрена, соответственно, минусовая и плюсовая наценки. При перемещении товара по этим подгруппам цены их будут автоматически изменяться – для устаревших немного понижаться, а для новинок – становиться чуточку повыше. Причем эту «чуточку» можно регулировать в зависимости от спроса, ситуации на рынке и в компании. Вот такой полезный эффект.